如何制定树脂镜片的销售策略？

如何制定树脂镜片的销售策略？

从1991年SOLA公司将树脂镜片引进中国市场到现在已经有24年了;从第一片树脂镜片的销售到如今一年近40亿RMB的销售额，这期间发生了太多值得我们思索和总结的东西。

树脂镜片中国市场大记事：

1991年苏拿光学集团在中国西安建立中国最早的眼镜合资企业;

1995年苏拿光学集团在广州设立苏拿中国总部;

1995年豪雅进入中国，建立豪雅(广州)光学公司;

1996年依视路进入中国上海;

1996年蔡司树脂镜片进入中国，授权某公司全国代理;

2004年底，卡尔蔡司公司和EQT基金共同并购苏拿公司;

2009年开始，依视路依次收购了奥尔蒂、尊龙、天鸿、视悦、万新等国内镜片厂商;

到目前为止，依视路公司已经是中国树脂镜片市场上的销售大鳄，占有绝对的资源和销售优势，甚至有市场垄断之嫌。但也正因为这样，引起了行业的特别关注，以至于引起其它国际品牌商进行绝地反击，及国内尚有些实力的生产商的全力抗争，市场的竞争也趋于白热化。

从2013年开始的价格战中就初见端倪。看似如火如荼的市场，大有你方唱罢我登场，你送设备我送车。无论是供货价还是零售价是越打越低，销售链中各环节的利润空间也越来越小。

因此很多厂商为了降低成本，会偷工减料，以次充好，有些眼镜店也为了追求高毛利，将普通商品当高端商品销售，使行业信誉极大的贬低，更加得不到顾客的认可。导致“眼镜是暴利”这一悲剧说法的诞生。

虽然有不良笔者的别有用心，但扪心自问一下，自己行业内的人士就真的做好了吗?或许很大程度上也是行业内一些目光短浅，只图私利的“有识之士”造成的吧。如此恶性的竞争，伤害的是市场、行业、厂家和眼镜店，顾客似乎是价格的受益者，但却未必得到真正的好产品，反而成为产品使用的受害者。

看似树脂镜片市场热闹非凡，但却不知自己是井底之蛙。

树脂镜片在市场的销售对比隐形眼镜相去甚远。无论从销售渠道的建立、新产品研发、市场营销策划、品牌策略等，比起隐形眼镜市场最少相差10年。

试举一例，隐形眼镜代理商年销售额过千万的不低于30人，过亿的最少3人。树脂镜片不要说过亿，过千万的都不超过15人。再举一例，消费者配过隐形眼镜的80%以上都知道佩戴的品牌，对于博士伦、强生这样的品牌更是指定消费。那请问，树脂镜片的佩戴者有几人知道所戴品牌，更有哪个品牌是被大多数顾客指定消费的。

所谓的几个品牌也仅限于行业内的致命而已，我相信业内人事心知肚明。因此，树脂镜片的市场销售还有很多事情要做，还有很大的市场空间等待着去开发。需要真正的有识之士谋定而后行，而不是疾病乱投医。本期，雨缪先和大家探讨和分享几点如何制定销售策略的粗浅看法。

一、品牌商和厂商：清晰的市场定位和细分很重要。例如隐形眼镜的强生专做月抛及月抛以下市场，从2004年果断放弃一个亿的半年抛市场就可以看出大品牌、大公司的战略眼光和魄力。

没有一家公司可以独揽全部市场的所有品类的销售额。找准这一市场的同时，将目标锁定在白领阶层及以上层次的人群，城市选取北、上、广、深为核心的销售区域，和大型KA客户合作，树立品牌形象，兼而采取拉动式营销策略，将顾客直接带到店中去寻找验配，再形成品牌传播。

目前树脂镜片的几大品牌依然是大面撒网，希望大小鱼通吃。而且都把60~80%的精力放在单光通片上。殊不知，品牌在某种程度上打压了非品牌，但品牌与品牌之间的较量才是龙争虎斗，最后可能两败俱伤。在这点上，确实需要和隐形眼镜学习。隐形眼镜几个品牌都有自己的定位，而且给行业做出榜样，不定期会各自推出特色产品来带动品牌和行业的发展。

因此，雨缪想借此呼吁所谓的这些大的树脂镜片品牌商，能从更专业的态度和为行业负责任的战略高度去制定市场策略和产品策略。以求的行业良好的秩序和健康的竞争氛围。确保给市场推出真正高性价比的好产品。销售更专业、更高技术含量的产品，销售自己特色产品才是厂商的出路，才是长久之计。

二、代理商或批发商：代理商和批发商在中国有存在的必然性和持续性。中国地大物博，市场战略纵深极大，不是哪个品牌的销售可以全部覆盖到的。尤其是大的品牌，完全靠自己去覆盖2、3、4线城市是得不偿失的。看到这点，雨缪相信代理商们都可以松一口气。但可以告诉大家的是，中国眼镜市场做的好的代理商少之又少，做出有品牌形象的代理商更是凤毛麟角。

众所周知，一个品牌的形成和被认同，它必须具有高品质、高特色性、高知名度、高信誉度、高占有率和高附加值等六大特性。细品这六大特性，我们可以得到这样一个结论：一个成功品牌在其销售数量上应该与它的被市场的认同程度大致相等。这一点不只是对商品品牌而言，对任何一个成功的企业，一个区域的代理商、批发商也同样适用。

未来的代理商要想做好，在市场的竞争大潮中屹立不倒，就要坚持高品质、高附加值的服务，代理高品质的、特色的产品，做特色的服务，通过坚持不懈的努力树立良好的口碑，建立高知名度，让自己服务的客户数有良好的市场覆盖率。这才是品牌商最需要合作的战略伙伴。

代理商不应陷入同质化的竞争中去，应根据自己市场需求选取适合产品建立自己的销售网络。大的、有前瞻性的代理商更要有承担起市场风向标的勇气和魄力，相信自己的判断和市场认识，做别人做不了的，做别人学不到的，做别人很难跟上的产品，当然这个产品是真正的好产品，帮助顾客提高使用舒适度和视觉效果的产品。

产品不一定来自大品牌，但一定是可以用高性能高性价比的产品，来塑造企业品牌形象。这样的产品有很多选择。

三、顾客需求：任何成功的销售首先是满足顾客的需求。现在的顾客对镜片的选择越来越明显的表现为不单纯是满足解决视力清晰的需求，还要同时满足健康、安全、舒适视觉。这就对产品提出更高的要求了。雨缪认为市场机会来了。

曾有真实案例发生：一位妈妈带着初中的孩子去眼镜店配眼镜，店家推荐了PC镜片(一种可以抗冲击，安全性较高的镜片。当然现在有更安全，光学性能更优秀的材料Trivex，下期中介绍)。但妈妈嫌贵，认为谁会拿东西直接去使劲儿敲打镜片，这样的概率太小了。于是只花了不到200元配了一副1.56折射率的普通树脂镜片。但遗憾的是，没过多久孩子在踢足球的时候，被飞来足球打到脸上，一只镜片破粹，尖利的碎片划伤了眼球，最终导致这只眼睛成为弱视。妈妈后悔不已。事情发生了，结果就是100%。

向顾客推荐好的产品是做为眼镜人的责任。

四、产品与广阔的市场：因为之前没有才意味市场更加广阔，因为做的少才意味有更大的提升空间。

一组数据大家参考：渐进镜片在香港、台湾的销售占比是10%以上，中国大陆不到2%;变色镜片在香港台湾占比是8%以上，而大陆是1.4%;高折射率产品在香港台湾是30%以上，而大陆不到15%...为什么差距如此之大?除了是消费力的原因(现在上海北京消费力不比香港台湾差)更重要的恐怕还是观念意识的问题。

传统守旧是制约行业发展的重要枷锁。还有就是大品牌带动引导不够，居然每一家都在和小品牌去竞争低端的通片市场。目前在镜片中被誉为泰斗级的品牌，自降身份，连续推出低价的单光镜片。这样只会搅乱市场，降低品牌形象。

改变传统观念才是赢取市场的硬道理，承担起行业责任才是大品牌该有的风范。

五、行业的培训与教育：观念的改变，技能的提升离不开教育。雨缪认为，未来3~5年眼镜行业需要用各种教育来提升行业信心，提升行业美誉度，提升利益。坦白的讲，眼镜行业从业人员的素养普遍低下。经历了第一代眼镜人艰苦的创业，到了2、3代眼镜人该有所继承和创新的时候了。要想很好的传承下去，必须要不断的学习，学习各种知识。不仅要加强自身的学习修炼，还要走出去，学习别人先进好的理念和经营方式;不仅要走出去，还要引进来，要放得开，不要再固步自封。

中国的发展得益于改革开放，更何况一个眼镜行业，一个小小的企业。想要得到更大的发展，就不能因循守旧，就不要再抱着家族企业的传统观念，要给优秀人才更大的空间和平台去发挥才能。让这些人才得到自身价值的体现的同时也获得物质利益的满足，这样才是共赢。

知识才是生产力。呼吁行业内重视起教育和学习，尽可能的提升那点浅薄的营销管理认识，提升那点三脚猫的专业技能。大家一起努力来恢复眼镜行业的声誉，恢复这一个本来是半医半商的特殊行业的定位，(现在的眼镜行业确是超过80%以上都是商业行为和认识，这是这一本来很高尚行业的悲哀)。那时才真正体现眼镜从业人员的价值，社会地位。

眼镜人都应该是修复美化心灵之窗的大师!

六、电商对树脂镜片的影响：在未来几年中，由于镜片验配的实操性，网店直接销售树脂镜片对实体店的影响不会很大。但020的销售模式是必然。当然这是全国性大型连锁眼镜公司的优势。地区性门店是否可以做?雨缪认为也可以，灵活操作而已。大有大的做法，小有小的方式(未来几期希望可以和大家探讨)。

眼镜行业路究竟要如何走?借用一句歌词：敢问路在何方?路在脚下。当然，究竟结果如何，尚未得知。雨缪认为，各有天地。

                    发布日期：2014-03-13  来源：眼镜江湖  作者：雨缪